O segundo dia da 38° Expoagas iniciou com a palestra “Como vieses cognitivos afetam as decisões do consumidor”, ministrada pelo consultor e empresário canadense, Mike Ross. Segundo o especialista, as pessoas costumam tomar decisões por dois meios de pensamento, o intuitivo - que é responsável pela tomada de 95% das decisões - e o deliberativo. “O sistema intuitivo é feito da forma mais rápida, ele é instantâneo. Enquanto o sistema deliberativo é mais lento, linear, analítico e focado no futuro”, afirma.  

De acordo com Ross, as empresas utilizam os vieses cognitivos de forma a acionar o pensamento intuitivo nas compras. “Podemos utilizar soluções sutis, como por exemplo, aumentar o tamanho do carrinho para que as pessoas o vejam vazio e entendam que podem comprar mais. Além de outras opções como o cheiro do pão e o calor do café, aspectos cognitivos incorporados no processo de compra”, explica Ross. O palestrante também levantou a questão das novas formas de pagamento, visto que o consumidor não quer mais tirar o dinheiro do bolso: “pagar com o cartão, com o relógio, ou com outras formas, tornam o processo  mais fácil”. 

Para Mike Ross, dentre os principais fatores que influenciam a tomada de decisão estão os padrões confirmatórios, a aversão à perda, a ancoragem, o efeito chamariz, o viés de grupo e o efeito de adesão. “Ter medo de perder é um clássico, as pessoas não conseguem deixar de comprar algo mais barato, mais por receio de perder do que vontade de ganhar”, explica o palestrante. Segundo ele, outro ponto que se destaca é o que está ligado à sensação de pertencimento e reforço de determinada identidade do consumidor: “Se a empresa coloca o rótulo dos times de coração em seus produtos, as pessoas vão comprar o produto, pois isso reforça a identidade de torcedor e colabora na decisão da compra”, exemplifica. 

O consumidor sofre diretamente a ação da influência da empresa, que pode ser boa ou ruim. “Influenciar é uma coisa, explorar é outra. Se você, como empresa, está atuando de forma ética e expõe isso, os consumidores vão te apoiar, pois eles têm vontade de pertencer a uma organização correta”.  

O palestrante reforçou a ideia de que todas as pessoas são grandes vítimas dos vieses cognitivos, independente se é consumidor ou dono de supermercado: “Servem para vender e para se proteger. Todos nós repetimos esse comportamento, o que podemos fazer é atuar de forma a removê-los”. Mike explica que, para isso, o ideal é não deixar que a linha de pensamento rápido tome as decisões mais importantes: “Podemos fazer um relatório, apontando os motivos pelo qual optamos por determinada ação e qual o resultado, assim, exercitamos a mente e evitamos que os vieses cognitivos nos consumam”, resume.