A telefonia celular, vista como elitista no seu lançamento no País, há 20 anos, tornou-se o serviço de telecomunicações preferido dos consumidores de baixa renda. Somente 17,5% dos usuários de celular são das classes A e B, segundo o Data Popular.

Mesmo nos planos pós-pagos, que as operadoras costumam apontar como os que concentram os clientes de renda mais alta, as classes C, D e E são maioria, com 59,7%. "As operadoras não sabem direito qual é o perfil do cliente", disse Renato Meirelles, sócio-diretor do Data Popular. "Normalmente, elas sabem somente se ele usa muito ou pouco o serviço."

O bancário Claudio Vicente Ferreira, de 31 anos, tem um plano pós-pago da Oi. A mensalidade seria de R$ 40, com direito a 60 minutos. Mas ele conseguiu um desconto e o plano sai por R$ 18,90 mensais. "Eu nunca pago só isso", disse. "Sempre ultrapasso e minha conta é de R$ 40 a R$ 50." Pelos critérios usados pelo Data Popular, ele é um consumidor de classe C.

"Eu tinha um pré-pago, mas, como uso bastante, não compensava", afirmou Ferreira. Ele contou que, quando tinha o pré-pago, participava de uma promoção em que carregava R$ 15 e ganhava o triplo do crédito em bônus. Quando essa promoção venceu, ele resolveu migrar para o pós.

A analista de cobrança Valéria Augusto Silva, de 20 anos, tem um plano controle da Vivo de R$ 35. Esse tipo de plano é híbrido. O cliente paga uma mensalidade e, se usar sua franquia de minutos antes do fim do mês, o aparelho deixa de fazer chamadas. Para voltar a falar, é preciso carregar com créditos como um pré-pago. Esses celulares são classificados como pós-pagos pelas operadoras.

"Dificilmente eu carrego meu celular com créditos", afirmou Valéria. "Dá para controlar bem. O plano dura o mês inteiro." Roger Solé, diretor de marketing da TIM, afirmou que, no geral, o pré-pago é visto como mais vantajoso pelo cliente que está começando a usar o celular. Depois, existe uma tendência de migração. "Existe um sonho de consumo de ser pós-pago, para não ficar sem falar", disse Solé.

Tanto Ferreira quanto Valéria usam o celular para falar e para mandar mensagens de texto. Eles não acessam a internet no telefone móvel.

Dados. Um grande desafio das operadoras é vender serviços de dados para esse público, principalmente acesso à internet. E o problema está mais na divulgação do serviço e na formatação dos pacotes do que na renda. Quarenta e oito por cento dos usuários das classes C, D e E gastam mais de R$ 100 por mês no celular e 73% gastam entre R$ 40 e R$ 100.

Existe, no entanto, uma confusão muito grande sobre o que seja acesso à internet no celular. Segundo Meirelles, do Data Popular, existem consumidores que falam que acessam a rede no telefone móvel, quando, na verdade, usam serviços em que enviam um torpedo para receber música ou outros conteúdos, o que não tem nada a ver com internet.

Mesmo sem levar em conta a classe social, o desconhecimento sobre os termos usados pelas operadoras é bastante grande. Cinquenta e seis por cento dos brasileiros, segundo a empresa de pesquisas, não fazem a menor ideia do que seja 3G (celular de terceira geração) e 62% não sabem o que é smartphone (celular inteligente, em que o consumidor pode acessar a internet e baixar aplicativos).

"O serviço de dados é visto pelo consumidor como um comedor de créditos", disse o sócio-diretor do Data Popular..

Patrícia Kastrup, diretora de marketing da Claro, afirmou que o cliente não chega na loja querendo um smartphone. "Ele quer um telefone com teclado, com email e acesso às redes sociais", disse.

Flávia Bittencourt, diretora de marketing da Oi, disse que o consumidor muitas vezes pensa que o smartphone é o aparelho que não tem teclado.

Ela ressaltou que as classes C, D e E são cada vez mais relevantes. "A parte difícil é explicar os novos serviços para o cliente", reconheceu.

Crescimento. Em outubro, o total de celulares no País alcançou 194,4 milhões, segundo a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel). O número de telefones móveis ultrapassou o de pessoas, chegando a uma densidade de 100,44 acessos por 100 habitantes. Do total, 82,2% são pré-pagos.

Esse número não é o total de aparelhos, mas o de chips. Inclui os minimodems de acesso à internet, as máquinas leitoras de cartões de crédito e débito e os rastreadores de veículos.

Segundo o Data Popular, 55% dos consumidores das classes A e B possuem mais de um chip. de celular O mesmo acontece com 45% da classe C e 30% das classes D e E.